案例：王老板是山東某縣的農資經銷商，從夫妻店的個體經營開始，經營復合肥已有5年，現在做著三家復合肥品牌、2家知名度不高的區域性品牌的本縣總經銷，手下有4個業務員，2輛業務車，多輛三輪送貨車，1000多平米的倉庫，年營業額累計在1千多萬左右，利潤達七位數，公司也算是初具規模了！

  在外人看來，王老板現在是財大氣粗也該知足了，豈不知他是苦惱連連：王老板是事業心頗強的人，一心想讓公司正規有更好的發展，但由于管理能力的局限性，想發展確又是有心無力，而他面臨的問題無非是人、財、貨的管理。這也是現在復合肥行業許多經銷商普遍面臨的問題，隨著競爭的加劇和廠家發展對經銷商提出更高要求，復合肥經銷商進行管理提升轉型勢在必行。

  不難發現，粗放式經營的經銷商會越來越難得到**廠家合作的青睞，這樣的經銷商必須向管理型經銷商過渡，從人員管理規范和市場精耕細作上進行轉變，具體要實現以下幾個方面的改變：

  一、品牌精簡聚焦，實現有效組合

  復合肥經銷商大多是借助單品牌起家，但在發展的過程中，往往經不起其他廠家在賒銷、利潤、政策等方面的誘惑，盲目的引進經營其他品牌，有的經銷商經營品牌近十個，甚至出現不同品牌的同質同價產品重疊。多品牌經營未嘗不可，但要進行合理的品牌規劃，實現主次之分和品牌區隔組合。首先要明確主營品牌，主營品牌目標只有一個，把自己的人力和物力資源聚焦在主營品牌推廣上，取得該品牌復合肥生產廠家的信任和支持，畢竟背靠大樹好乘涼，經銷商還要借其發展自己；其次，引進品牌要與主營品牌的產品和價格定位有所區隔，比如，如果主推品牌是高質高價的產品，那么可以引入質量有保證價格較低的品牌復合肥；如果主推品牌的產品是適用大田作物的復合肥，那么可以引入針對本地經濟作物的專用復合肥；如果主推品牌只是常規的復合肥產品，那么可以引入新技術的控釋肥品牌等，新引進的品牌一定要與現有經營的品牌互補，不能有所沖突。第三，在引進差異化的品牌時，一定要與主營的品牌復合肥生產廠家有所溝通，因為沒有一個廠家會喜歡“花心”的經銷商，如果主營品牌是實力強的知名品牌，在引入新品牌上更要謹慎！

  二、調薪酬訂制度，調動業務員積極性

  經銷商如何調動業務員的積極性，讓其主動下市場積極做市場呢？這是**為頭疼的問題。大多經銷商業務員都與老板有沾親帶故的關系，管理嚴了、批評重了或辭了又感覺面子上過不去。其實，他們的目的很單純，就是賺錢，積極性不高的原因，與經銷商給予的薪酬有很大關系。

因此，要調動業務員的積極性，需要從薪酬激勵和制度約束兩方面同步著手。薪酬方式比如可考慮實行基本工資加提成加費用補助的方式，基本工資按月發放，提成可分為目標提成和增量提成，在銷量目標范圍內，提成是固定的數額，但超過銷量目標提成比例逐步增加，每天的費用補助包括餐費、通訊費都折合在內考慮一金額就可以。許多經銷商由于自身能力的局限性，想不出好的辦法來，那可以借鑒經營品牌復合肥廠家業務員的薪酬考核方式，或者讓復合肥廠家業務員幫助自己建立適用的薪酬方式。

  三、加強終端建設，籠絡核心終端

  終端網絡是經銷商的核心優勢資源，也是復合肥廠家青睞經銷商的關鍵因素。建立完善的復合肥終端網絡，要考慮以下綜合因素：首先要制訂有誘惑力的終端政策，包括合理的利潤空間、階段性的銷量目標返利、年度銷量獎勵等，來提高終端的主推積極性；其次要進行合理的終端布局開發，根據村莊的密度和終端商銷售輻射區域來進行終端網點布局，一般每個復合肥終端商**多輻射6-8個村莊為宜，因為復合肥的消費非常集中，在旺季時也就是十多天的時間，輻射的村子多，主動下村銷售的終端商也忙不過來，更不必說那些坐商了！同時，終端布局密度過大，容易出現竄貨，密度過小，可能有的村就輻射不到，所以，經銷商要對市場調查之后再進行終端開發；第三，要對終端商進行分類，明確哪些是核心終端，哪些是非核心終端，針對核心終端要投入重點資源支持，經銷商也要安排業務員重點拜訪，經銷商自己也要對核心終端定期拜訪溝通，了解終端商的經營困難和問題，協助其解決，維護好與核心終端的客情，籠絡住核心終端。

  四、劃區域，定政策，維護市場秩序

  竄貨問題是復合肥廠家也是經銷商頗為煩惱的市場頑疾，經銷商不要依賴廠家的市場管理，要積極主動的進行市場秩序維護，畢竟經銷商要在終端網絡中建立自己的品牌。解決復合肥區域市場的竄貨問題，經銷商要從終端合作協議、區域界定、返利控制、獎懲制度來約束。

  復合肥經銷商和終端商之間，大多沒有合作協議，經銷商對市場秩序的維護，可以先從協議開始，合作協議的內容要包含銷量目標、經銷的不同含量的產品、銷售區域（具體到哪幾個村）、返利獎勵政策、竄貨獎懲制度等，通過協議，要清楚終端商的復合肥銷售區域，同時要注明如果終端商出現竄貨行為，將取消一切返利和獎勵政策。每個終端商都擔心其他終端商向自己的區域竄貨，有了協議，能讓終端商看到經銷商保護自己利潤和市場的決心，同時也能體現經銷商的規范經營，在終端商中樹立自己良好的公司形象。

  五、廠商共投，合作進行傳播推廣

  在經銷商所在區域市場的傳播推廣中，經銷商不能過于依賴復合肥廠家的資源，畢竟復合肥廠家要考慮全局市場的資源分配，而落到某個區域市場，必然有一定的局限性。經銷商要與復合肥廠家溝通，自己積極主動的拿出部分利潤進行協同做市場提升銷量，讓復合肥廠家看到自己合作的決心和信心，企業對于這樣的經銷商往往也會情有獨鐘，能投入更多的資源。廠家、經銷商、終端商合作共投的傳播推廣活動主要有墻體廣告、農技講座、示范戶示范村建設、測土配方等。

  六、老板加強“充電”，提升管理能力

  視野決定思路，思路決定出路。經銷商要實現規范化管理和發展，必須要提升經銷商自身的系統管理能力，拓寬自己的經營思路，要不斷的學習。學習的捷徑有兩種，**是向同行學習，比如參加 復合肥生產廠家的經銷商大會的時候，多向其他的同行交流一下經營經驗；第二是充分利用好復合肥生產廠家舉辦的經銷商培訓會，現在許多復合肥企業都定期舉辦一些經銷商培訓，有的還聘請營銷專家來講課，經銷商要好好把握這樣的學習機會；第三是針對管理問題多于廠家的銷售人員溝通請教，相信有經驗的銷售人員也會助一臂之力！

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